Costos claros = precios correctos

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 ¿Qué debemos considerar costos variables? ¿Qué debemos considerar costos fijos? ¿Cómo y dónde considerar la mano de obra y cómo calcularla? Costos claros = precios correctos

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Estamos pasando por tiempos de incertidumbre en nuestros negocios, unos han tenido que parar completamente y otros se han visto en la necesidad de tener que trasladar su negocio —en mayor o menor medida— al mundo online. Esta es una tendencia que se veía venir cada vez más cerca, pero esta pandemia nos ha dicho literalmente que es ¡ahora o nunca!

Mi misión es compartirles estrategias que puedan implementar en sus negocios durante y después de la crisis.

Para eso, hoy estaremos conversando acerca de los costos. A diario recibo muchas preguntas en torno a los costos: ¿qué se deben considerar variables?, ¿qué se deben considerar costos fijos?, ¿cómo y dónde considerar la mano de obra y cómo calcularla?

Sabemos que el principal motor que mantiene cualquier negocio operando son las ventas. Porque de allí es de donde provienen nuestros ingresos; los ingresos que sustentan tanto al negocio como a nuestras finanzas personales. ¿Cierto?

Entonces, uno de los principales elementos que debes tener claro, antes de colocar tus precios, son los costos. Por lo tanto, una de las primeras preguntas que debes poder contestarte, es:

¿Qué necesito para producir u ofrecer mi producto o servicio?

Esta pregunta te va a servir para identificar los costos relacionados directamente con tus productos o servicios.

¿Qué quiero decir con esto? Pongamos un ejemplo:

Si yo fuese una emprendedora que vende postres, antes de empezar tendría que definir qué precio puedo colocarle a mi flan de coco. Para eso, tendría que conocer cuánto gasto en los insumos para su elaboración, por ejemplo (¡y aquí voy a inventar!):

• 4 huevos
• 1 lata de leche evaporada
• 1 lata de leche condensada
• 1 paquete de coco
• Una cucharada de vainilla
• 200 gramos de caramelo

Ok, digamos que esta sería la receta, para elaborar mi flan de coco. Habría que colocarle un valor monetario a cada uno de los insumos de esta lista:

• 4 huevos: $2.00
• 1 lata de leche evaporada: $2.50
• 1 lata de leche condensada: $1.95
• 1 paquete de coco: $3.00
• Una cucharada de vainilla: $0.15
• 200 gramos de caramelo: $0.50

TOTAL DE COSTOS para la elaboración: $10.10

¿Qué me estoy olvidando de incluir?

¿Y el envío?: tal vez entregas tu producto a domicilio (puedes hacerlo tú mismo o pagar un servicio). Este es un costo que podrías de repente absorber como parte de tus costos variables, directamente relacionados con tu producto; pero podrías colocarlo adicional a tu precio, para que sea asumido por el cliente. Esta decisión es totalmente tuya, depende de tus valores de marca y de la cultura del país en el que te encuentras.

Bien, asumamos que en este caso incluyo los costos del envío como parte de mis costos, entonces…

• 4 huevos: $2.00
• 1 lata de leche evaporada: $2.50
• 1 lata de leche condensada: $1.95
• 1 paquete de coco: $3.00
• Una cucharada de vainilla: $0.15
• 200 gramos de caramelo: $0.50
• Envío: $3.50

TOTAL DE COSTOS para la elaboración: $13.60

Ok: ¿qué más debo incluir?

Si ya estoy considerando todos los costos para elaborar mi flan de coco, ¿qué más me puede faltar?

Al 95% de los emprendedores les pasa que, cuando van a cotizar sus servicios, trabajos o proyectos, toman en cuenta todos los costos menos cuánto ganarán ellos por sus servicios y su tiempo. Es increíble, pero lo veo a diario. ¿Cómo es posible que una persona quiera vivir de su emprendimiento si no se paga o si no cobra por su tiempo trabajado?

No pagarse un salario o no cobrar por tu tiempo es una mala práctica, por lo cual, si eres uno de esos emprendedores, te recomiendo hacer un stop y corregir de inmediato. Si sigues así, nunca vas a tener la vida que mereces y que sueñas.

Es aquí donde podemos caer en la “peñiscadera” de las cuentas personales… Es entonces cuando empiezan los desbalances y confusiones y, con ellos, el estrés.

«Ahora bien, Sophia: ¿cómo cobro por hora?, ¿cuánto debería cobrar por mis servicios?, ¿qué porcentaje debe destinarse a mi salario?».

Estas son las preguntas más frecuentes que me hacen, en relación al tema del salario y de la mano de obra.

Mi respuesta es que tienes que pagarte según los roles que desempeñas en tu negocio.

Ejemplo:

Si eres un fotógrafo profesional, debes pagarte como fotógrafo cuando cubres una sesión o evento y también como gerente o administrador del negocio.

Si eres un coach de negocio, págate lo que destines cada vez que te compran un paquete de servicios y págate como administrador o gerente.

Si tienes una tienda online de venta de accesorios y eres el que hace las ventas, el marketing, la administración y todo lo demás, haz una lista de todas las tareas que realizas y págate un salario justo acorde a ello.

Entonces, asumamos que agrego al cálculo anterior la mano de obra cada vez que cocino un flan de coco…

• 4 huevos: $2.00
• 1 lata de leche evaporada: $2.50
• 1 lata de leche condensada: $1.95
• 1 paquete de coco: $3.00
• Una cucharada de vainilla: $0.15
• 200 gramos de caramelo: $0.50
• Envío: $3.50
• Mano de obra: $10.00

TOTAL DE COSTOS para la elaboración: $23.60

Ojo: puede que estés pensando que el ejemplo es algo tonto o muy sencillo, pero es solamente para hacer entender el concepto.

Otro escenario que muchos me plantean es cómo calcular los costos por cada servicio o producto, si compras los insumos al por mayor.

En este caso, te recomendaría analizar cuántos productos o servicios puedes hacer con esa cantidad de insumos que compras, o sea ¿Para cuánto te rindió?

Hace unos días recibí un email, de una emprendedora que tiene una empresa de servicios de limpieza en casas, preguntándome cómo podría calcular sus costos o conocer su rentabilidad por cada casa limpiada. Pues bien, una manera sencilla y eficaz de calcular la rentabilidad y los costos es contabilizar cuánto gastó en todo el mes en insumos y dividirlo entre la cantidad de casas que limpió en el mes.

En otras palabras: si gastó $200 en insumos de limpieza en todo el mes, y eso le rindió para limpiar 25 casas, quiere decir que su costo de insumos de limpieza por casa es de $8: $200/25=$8.00. ¿Se entiende la idea?

Quizás estés pensando: «Pero, Sophia, ¿cuánto debería pagarme por mano de obra?».

Piensa, por un momento, antes de armar tus paquetes de servicios o de cotizar tu proyecto, qué tiempo le tendrás que dedicar a esto e incluye en los costos el pago que recibirás por ese tiempo en el que estarás trabajando en ello.

Modos de incluir o contabilizar tu pago, dependiendo del tipo de negocio:

• Por hora.
• Por mes.
• Por proyecto.
• Por paquete de servicio.
• Por venta.
• Por valor de tu trabajo: qué resultado obtiene tu cliente con tus servicios.

Cuando hablamos de mano de obra no estamos hablando de salario. La mano de obra la consideramos un costo variable, porque depende estrictamente de la venta de nuestros productos o servicios: si no he vendido el flan de coco, no voy a poder cobrar mi valor de mano de obra.

El salario es otra cosa: este viene siendo un costo fijo de tu negocio. Recuerdas que te mencioné que debes pagarte acorde a los roles que tienes dentro de tu negocio y que solo tú sabes cuánto necesitas para vivir.

Me he encontrado con estas preguntas una y otra vez: «Sophia, ¿y qué porcentaje debo ponerme de salario?, ¿cuánto debo cobrar por hora?, ¿será que cobro por cada servicio?».

La respuesta es la misma: solo tú sabes cuánto necesitas para vivir. Lo que quiero decir con esto es que solo tú sabes cuáles son tus gastos personales, cuál es el monto necesario para cubrir tus gastos y estilo de vida personal. Por eso es importante realizar tu presupuesto familiar o personal. Si no sabes el monto que necesitas para sobrellevar tus gastos personales, no tendrás una meta o base a la cual apuntar.

Confusión entre costos variables y costos fijos

Usualmente se suele confundir costos variables con costos fijos.

Una repostera me realizó esta pregunta hace un par de días: «Sophia, ¿los gastos de agua, luz y gas, en dónde se incluyen?».

Estos son costos que ella tiene a diario en la operación del negocio y, por lo tanto, los debería colocar como gastos fijos, ya que sería muy difícil calcular costos de luz, agua y gas por cada postre que cocine. La idea aquí no es complicarnos; mientras más sencillo lo hagamos, mejor.

Claro que hay otros factores que tenemos que considerar para calcular correctamente nuestros precios, pero este es uno de los que generan más confusión.

Otro factor importante que recomiendo considerar es el valor que le ofreces a tus clientes. Siempre recomiendo competir más por valor que por precio. Asegúrate de que tu producto o servicio sea rentable y realiza un estudio de mercado de tu nicho, no tanto para determinar tus precios, sino para conocer el mercado donde se mueve tu producto.

Quiero invitarte a una masterclass gratuita en donde te enseño todos estos factores juntos, voy a dejarte el link donde estás escuchando este podcast.

Por último, te recuerdo que pagarte por el trabajo que aportas a tu emprendimiento te mantiene motivado y enfocado.

Si estás siempre estresado y atribulado porque lo que estás generando en tu emprendimiento no te alcanza para cubrir tus gastos personales, no vas a tener la mente y el espíritu preparados para seguir generando lo que tu negocio necesita, que es creatividad, buenas vibras, positividad y disciplina.

Este tema, si no lo sabemos manejar bien, puede traernos situaciones delicadas a las cuales no queremos llegar. He visto cómo muchos emprendedores han dejado sus negocios y todo lo que invirtieron, simplemente porque no llevaron bien las finanzas y no les daba para cubrir sus gastos personales.

Espero que la sesión de hoy te sirva para calcular mejor tus costos y aumentar tus ganancias.

Te invito a compartirlo en tus redes sociales, con tus amigos o familiares emprendedores, estoy segura de que también se podrían beneficiar de alguna de estas ideas.

Hasta la próxima,

Sophia Rodriguez

Coach Financiera y Asesora de Inversiones

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